促銷活動如何擊中消費者
                              來源:本站 時間:2019-02-25 11:27

                              一場再完美的促銷活動,最終是要與消費者達成共識。但為什么許多看似熱鬧非凡的促銷最后卻成了商家的獨角戲?

                              最主要原因是對消費者認知不足。

                              經營者試圖了解過消費者嗎?消費者的購物行為是一門復雜的學問,有時消費者自己也說不清他們為什么本想購買A產品,最后卻買了B產品,在下定購買決心的一刻,到底發生了哪些心理反應起了決定性的作用。

                              消費者的購物心理學如此復雜,作為經營者,如果略知“3W”原則,可對消費者的購物行為有所了解。

                              When:消費者什么時間光臨門店?周末人多、平時人少,這是對光顧時間最基本的了解。但具體到消費者購物行為,就需要細細揣摩。比如光臨便利店的消費者,他們可能突然想到家里沒有生活必需品,就臨時起意到便利店購物;同一位顧客,他們什么時候去大賣場?大多是集中采購,或者去休閑。所以,就算同一位顧客,他們會選擇在不同的時間光臨不同的門店。

                              作為店鋪的經營者,首先要做的是要觀察目標顧客什么時間光臨門店。客流集中的時間,是做促銷推廣的最佳時間。再好的方案,如果沒有顧客,將成為空談。

                              Where:消費者在哪里光臨門店?是順便路過,還是住在附近的居民,抑或是特意到門店購物休閑,消費者所在的地點,決定了購物的多寡。路過的消費者不會購買太多物品;附近的居民,一般有明確的購物意圖,目的性很強;而拿著采購清單的顧客,大都是集中采購,購物多且雜。不同的顧客,需采用不同的促銷方式。自身店鋪的目標顧客屬于哪一類,在做促銷方案時,應顧及到他們的消費需求。

                              Why:消費者為什么要光臨這家門店?門店眾多,消費者選擇余地大,在眾多選擇中,消費者為什么獨獨選中這家門店購物——這其實是門店吸引消費者的地方。作為經營者,似乎不太思考,消費者為什么而來。因為不知道為何而來,所以也不知道為何不來,一切都在懵懂之中。所以,在做促銷方案時,僅憑著自身的喜好探究消費者的購物習慣,最終可能走向風馬牛不相及的窘境。

                              通過3W原則,我們可以了解到了消費者的喜好和購物行為,這對促銷方案的成功執行有著重要作用。這些是站在店鋪經營者的角度分析消費者,而消費者又是如何看待促銷方案呢?

                              市場營銷學中有一個著名的愛德瑪(AIDMA)法則,一個促銷方案是否贏得消費者的芳心,要從消費者的購物心理講起。

                              注意:Attention。一個促銷方案如何能一下子抓住消費者的眼球,這需要技巧。今年雙11,阿里打出的口號是“不止五折”,這個口號應是阿里多方考量后定下的。如果打出全場五折,肯定有商品達不到這個力度引發消費者投拆。而“不止五折”,既可以高于五折也可能低于五折,總之有無限可能。不止五折的口號喊出后,得到了消費者的認同。

                              興趣:Interest。促銷方案需要在售賣現場引發消費者的興趣,如果消費者熟視無睹,說明現場氛圍渲染得不夠好。經常聽到有人說,明明不需要這種商品,到了現場還是莫名其妙地買了下來,這是受到了現場氣氛的感發。

                              需求:Desire。怎樣喚起消費者的潛在需求呢?在推廣食品類新品時,許多品牌喜歡采用試吃或試飲的方式,如果活動設計獨具匠心,實踐表明,這類活動確實能喚起消費者的購買欲望。消費者進行試吃與試飲,是一個面對面的溝通過程,通過味覺的感召,消費者更容易下定購買決心。

                              信服:Conviction。促銷方式與語言,都應以誠信為本。過分使用夸大方式,會適得其反。一則促銷廣告稱,所有商品1元起,等進了店內,才發現只有一款小方巾是1元,而且是限量銷售,消費者大呼上當。不讓人信服的促銷,最終獲得不了消費者的青睞。

                              記憶:Memory。好的促銷方案,將給消費者留下深刻印象。就算當時沒有購買,過后他需要時,可能會憑著良好的“記憶”會再次光臨。

                              行動:Action。這是促銷活動的目標。只有消費者有了購買行為,才能證明這個方案得到了認可。在促銷現場,經常發現顧客猶豫不絕,產生的原因大約有以下幾點:一是商品缺貨,貨量不足無法引發消費者的購買興趣;二是品質得不到保證,有的商品以減量換價做促銷,消費者識破后,大多不再去購買;三是以次充好。

                              通過愛德瑪(AIDMA)法則,簡單剖析了一個促銷方案從引發消費者關注到實際購買的整個過程。

                              可見,促銷方案從有意向開始,到策劃、再到實施,最后被消費者認可,這期間有許多環節要關注。不管怎樣,一個好的方案最終要站在消費者角度制定和完善,一個孤芳自賞的方案總歸不是好方案。

                              新聞中心
                              您現在的位置: 首頁 > 新聞中心 > 行業資訊
                              促銷活動如何擊中消費者
                              來源:本站 時間:2019-02-25 11:27

                              一場再完美的促銷活動,最終是要與消費者達成共識。但為什么許多看似熱鬧非凡的促銷最后卻成了商家的獨角戲?

                              最主要原因是對消費者認知不足。

                              經營者試圖了解過消費者嗎?消費者的購物行為是一門復雜的學問,有時消費者自己也說不清他們為什么本想購買A產品,最后卻買了B產品,在下定購買決心的一刻,到底發生了哪些心理反應起了決定性的作用。

                              消費者的購物心理學如此復雜,作為經營者,如果略知“3W”原則,可對消費者的購物行為有所了解。

                              When:消費者什么時間光臨門店?周末人多、平時人少,這是對光顧時間最基本的了解。但具體到消費者購物行為,就需要細細揣摩。比如光臨便利店的消費者,他們可能突然想到家里沒有生活必需品,就臨時起意到便利店購物;同一位顧客,他們什么時候去大賣場?大多是集中采購,或者去休閑。所以,就算同一位顧客,他們會選擇在不同的時間光臨不同的門店。

                              作為店鋪的經營者,首先要做的是要觀察目標顧客什么時間光臨門店。客流集中的時間,是做促銷推廣的最佳時間。再好的方案,如果沒有顧客,將成為空談。

                              Where:消費者在哪里光臨門店?是順便路過,還是住在附近的居民,抑或是特意到門店購物休閑,消費者所在的地點,決定了購物的多寡。路過的消費者不會購買太多物品;附近的居民,一般有明確的購物意圖,目的性很強;而拿著采購清單的顧客,大都是集中采購,購物多且雜。不同的顧客,需采用不同的促銷方式。自身店鋪的目標顧客屬于哪一類,在做促銷方案時,應顧及到他們的消費需求。

                              Why:消費者為什么要光臨這家門店?門店眾多,消費者選擇余地大,在眾多選擇中,消費者為什么獨獨選中這家門店購物——這其實是門店吸引消費者的地方。作為經營者,似乎不太思考,消費者為什么而來。因為不知道為何而來,所以也不知道為何不來,一切都在懵懂之中。所以,在做促銷方案時,僅憑著自身的喜好探究消費者的購物習慣,最終可能走向風馬牛不相及的窘境。

                              通過3W原則,我們可以了解到了消費者的喜好和購物行為,這對促銷方案的成功執行有著重要作用。這些是站在店鋪經營者的角度分析消費者,而消費者又是如何看待促銷方案呢?

                              市場營銷學中有一個著名的愛德瑪(AIDMA)法則,一個促銷方案是否贏得消費者的芳心,要從消費者的購物心理講起。

                              注意:Attention。一個促銷方案如何能一下子抓住消費者的眼球,這需要技巧。今年雙11,阿里打出的口號是“不止五折”,這個口號應是阿里多方考量后定下的。如果打出全場五折,肯定有商品達不到這個力度引發消費者投拆。而“不止五折”,既可以高于五折也可能低于五折,總之有無限可能。不止五折的口號喊出后,得到了消費者的認同。

                              興趣:Interest。促銷方案需要在售賣現場引發消費者的興趣,如果消費者熟視無睹,說明現場氛圍渲染得不夠好。經常聽到有人說,明明不需要這種商品,到了現場還是莫名其妙地買了下來,這是受到了現場氣氛的感發。

                              需求:Desire。怎樣喚起消費者的潛在需求呢?在推廣食品類新品時,許多品牌喜歡采用試吃或試飲的方式,如果活動設計獨具匠心,實踐表明,這類活動確實能喚起消費者的購買欲望。消費者進行試吃與試飲,是一個面對面的溝通過程,通過味覺的感召,消費者更容易下定購買決心。

                              信服:Conviction。促銷方式與語言,都應以誠信為本。過分使用夸大方式,會適得其反。一則促銷廣告稱,所有商品1元起,等進了店內,才發現只有一款小方巾是1元,而且是限量銷售,消費者大呼上當。不讓人信服的促銷,最終獲得不了消費者的青睞。

                              記憶:Memory。好的促銷方案,將給消費者留下深刻印象。就算當時沒有購買,過后他需要時,可能會憑著良好的“記憶”會再次光臨。

                              行動:Action。這是促銷活動的目標。只有消費者有了購買行為,才能證明這個方案得到了認可。在促銷現場,經常發現顧客猶豫不絕,產生的原因大約有以下幾點:一是商品缺貨,貨量不足無法引發消費者的購買興趣;二是品質得不到保證,有的商品以減量換價做促銷,消費者識破后,大多不再去購買;三是以次充好。

                              通過愛德瑪(AIDMA)法則,簡單剖析了一個促銷方案從引發消費者關注到實際購買的整個過程。

                              可見,促銷方案從有意向開始,到策劃、再到實施,最后被消費者認可,這期間有許多環節要關注。不管怎樣,一個好的方案最終要站在消費者角度制定和完善,一個孤芳自賞的方案總歸不是好方案。

                              甘肃快三